西班牙柑橘类水果早在2005年就已经取得了我国市场的准入，但真正实现对华出口却是从2013-2014产季才开始，那时巴伦西亚已经有一家包装商默默地为中国市场包装柑橘。2013年可谓是西班牙柑橘类水果的 ”中国市场元年”，如今转眼已经第十个年头。

Motilla公司也是从2013年开始将西班牙橙出口到中国市场, 它不仅是第一家敢于拓展中国市场的西班牙公司，并且累计供应出了最多货柜，截止到2019年Motilla累计发货超过1000柜。在疫情持续的三年，都没有中断过对华出口。

Nicolas是Motilla安排负责中国市场的员工，他在2013年开始为Motilla公司工作，并将业务扩大到整个亚洲市场。就西班牙橙在中国市场的十年历程，我们对Nicolas进行了专访。

问：请简单介绍一下Motilla公司。

Nicolas：Motilla是一家从事柑橘类水果种植和出口的家族企业，位于西班牙的巴伦西亚省，自有果园面积超过1000公顷。

问：为什么西班牙柑橘类取得准入后，长达七八年的时间没有产生实际的对华出口呢？

Nicolas：主要是两方面原因，第一是西班牙的传统出口市场是欧洲，欧洲市场的需求足以消耗西班牙的产量。第二，我们对中国市场非常陌生，长达一个月的海运，以及严苛的冷处理要求会让柑橘类的旅程充满变数，具有一定的风险。

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问：为什么2013年会成为西班牙柑橘类的“中国市场元年”？

Nicolas：欧洲市场是一个非常稳定的市场，但日趋饱和。Motilla公司总是在追求增长，我们留意到其他国家水果在中国市场取得的成功，所以也在筹备开展业务。因此，我们在2013年对中国市场进行了两个月的考察。参观了主要的批发市场，零售商，航运公司，港口。通过一系列会议，也初步了解了中国市场。

在考察期间，也有一些插曲。当年美国橙由于被中国海关多次检测出有害的病菌而被暂停进口，当下我们觉得时机已至，必须把握住。在美橙暂停期，我们第一次将西班牙橙运到了上海，让中国的进口商和消费者都有机会品尝到我们的橙子。也正是Motilla在中国市场的成功示范，激发了其他西班牙公司对中国市场的热情，更多的西班牙公司的产品进入中国也有助于中国消费者更多地接触和了解西班牙水果。

问：刚开始进入中国市场遇到了哪些挑战？

Nicolas：首先是同时保证冷处理和质量。脐橙对于低温特别敏感，而中国市场对于橙子的品质要求特别高，即便是轻微的发软，也会被认为质量不够好。还好我们事先做的调查工作很到位，我们在选果、预冷等环节进行了调整，第一年的40柜橙子，无一发生问题，巩固了Motilla品牌在中国市场的口碑。

问：美国橙被暂停给了西班牙橙进入中国的机会，那美国橙恢复进口之后呢？

Nicolas：显然，美国非常重视中国市场，他们按中国海关要求进行了一系列整改之后，又回到了中国市场。与西班牙橙同时出现的还有埃及橙，且价格更具竞争力。当市场同时有美国橙、西班牙橙和埃及橙竞争，我们非但没有退缩，为了不让Motilla淹没在市场中，我们决定加大供应量。第一年我们在上海市场取得了成功，但限于华东区域；第二年我们的目标是广州市场，覆盖更广。我们很幸运，我们选择的合作伙伴最终被证明都是正确的选择，我们的客户覆盖了批发、电商和传统零售这几个领域，在大家的共同努力下，2017年，在中国国际水果大会上，Motilla品牌获评“年度优秀进口水果品牌”。

问：三年疫情，遇到了哪些困难？你们是如何应对的？

Nicolas: 疫情期间，应该说全世界，各行各业都遇到了前所未有的困难，对于新鲜水果出口行业而言，问题更为严重。我们在果园，缺少工人，给果园的维护、采摘等都带来了问题。国际海运费高涨，给我们带来了巨大的成本压力。中国对于进口水果采取预防性消杀的政策，通关速度变慢了......

我们提高投入，增加支出，维持产品的品质和市场份额。终于，疫情过去了！

疫情期间也不全都是坏事，在疫情的第一年，欧洲消费者对于柑橘类水果表现出了极大的热情，因为大家相信维生素C可以增强免疫力抵抗病毒，有趣的是，中国市场的消费者在疫情的最后一年才出现这种热情。

问：接下来的计划是什么？

Nicolas：中国是疫情后全世界经济恢复地最快的地方，我们对中国市场充满信心。疫情前2018年和2019年，我们每年给中国供应超过了200柜，相信在接下来的几年里我们就能重回巅峰并创下新的记录。我们制定了长期的战略性计划，因为我们觉得Motilla与中国市场有着特别的缘分，包括我自己，我在中国成家了，就是因为我发自内心地看好中国的发展。

我们要和我们的合作伙伴持续深耕中国市场，将最好的西班牙橙子呈献给中国的消费者，我们要将Motilla打造成一个全中国知名的水果品牌，希望在中国的消费者看到Motilla的时候就能自信地选择它，因为他们知道这是一颗在高标准下生产和运输的新鲜、美味、健康的水果。